采購(gòu)談判高效贏得談判的實(shí)戰(zhàn)指南

入門篇 采購(gòu)談判之道

第1章 采購(gòu)談判的常識(shí) // 003

什么是采購(gòu)談判 // 003

采購(gòu)談判的四種結(jié)果 // 004

采購(gòu)談判的商務(wù)禮儀 // 006

第2章 采購(gòu)談判的方法 // 011

供應(yīng)商的銷售人員慣用的談判方法和手段 // 011

巧用卡拉杰克模型識(shí)別供應(yīng)商的類型 // 014

如何在采購(gòu)談判中占據(jù)主動(dòng)地位 // 017

采購(gòu)人員高效贏得談判的七步法 // 019

第3章 不同宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的談判策略選擇 // 025

在增量經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，采購(gòu)人員如何通過談判實(shí)現(xiàn)雙贏 // 025

在存量經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，采購(gòu)人員如何通過談判實(shí)現(xiàn)單贏 // 027

經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練之后，人人都能成為談判高手 // 028

進(jìn)階篇 采購(gòu)談判之術(shù)

第4章 談判高手的心智模式 // 033

絕不能接受供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià) // 033

切忌在不了解供應(yīng)商時(shí)盲目地做出假設(shè) // 035

主動(dòng)提出對(duì)己方有利的方案 // 036

絕不首先讓步 // 038

保持堅(jiān)定的決心 // 040

切勿混淆對(duì)方的舉止與你的所求 // 042

力量只存在于頭腦之中 // 044

提出更好、更多的條件 // 047

不要輕信供應(yīng)商 // 049

目標(biāo)至上，永不放棄 // 052

第5章 談判高手的戰(zhàn)術(shù)方法 // 061

避免信息模糊不清 // 061

用你的還價(jià)鎮(zhèn)住對(duì)方 // 063

利益交換都是講條件的 // 064

善用受托策略 // 067

敢于開口砍價(jià) // 069

“唬住”供應(yīng)商 // 071

善用拖延戰(zhàn)術(shù) // 073

從高到低議價(jià) // 075

與權(quán)限更大的人談判 // 077

知己知彼，百戰(zhàn)不殆 // 078

實(shí)戰(zhàn)篇 采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)案例

第6章 主動(dòng)出擊 // 083

主動(dòng)提出有利條件（一） // 083

主動(dòng)提出有利條件（二） // 086

避免信息模糊不清 // 087

“剝洋蔥”策略（一） // 090

“剝洋蔥”策略（二） // 091

匯率是個(gè)撒手锏 // 094

不要輕信供應(yīng)商 // 097

對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品降價(jià) // 099

指責(zé)“假想敵” // 101

力量只存在于頭腦之中 // 102

強(qiáng)調(diào)利益綁定 // 105

借助領(lǐng)導(dǎo)的力量 // 107

經(jīng)典的多輪談判 // 109

第7章 迂回包抄 // 115

營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍（一） // 115

營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍（二） // 117

營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍（三） // 119

營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍（四） // 121

營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍（五） // 123

競(jìng)價(jià)與談判相結(jié)合 // 124

整合優(yōu)質(zhì)資源 // 125

實(shí)地考察情況 // 127

探尋優(yōu)勢(shì)來(lái)源 // 129

無(wú)懼者無(wú)敵 // 130

信息的博弈 // 133

第8章 特殊情況 // 137

破解渠道保護(hù)（一） // 137

破解渠道保護(hù)（二） // 138

破解渠道保護(hù)（三） // 140

破解客戶指定供應(yīng)商（一） // 142

破解客戶指定供應(yīng)商（二） // 143

破解客戶指定供應(yīng)商（三） // 145

特事未必特辦 // 148

引入“神秘嘉賓” // 150

與內(nèi)部銷售人員談判的巧計(jì) // 151

ECRS 降本 // 154

依靠?jī)?nèi)部決策 // 156

善于利用對(duì)手的性格特質(zhì) // 160

謹(jǐn)防上當(dāng)受騙 // 162

延伸篇 避免主觀錯(cuò)誤

第9章 采購(gòu)談判的36 個(gè)誤區(qū) // 167

結(jié)語(yǔ) 談判即詭道 // 185

后記 // 1892100433B

談判是采購(gòu)從業(yè)者的必-備技能，因?yàn)椴还苁遣少?gòu)產(chǎn)品還是采購(gòu)服務(wù)，都要通過談判明確價(jià)格和其他的交易條件。那么，采購(gòu)人員必須掌握的談判常識(shí)和方法有哪些？如何根據(jù)不同的環(huán)境和需求選擇合適的談判策略？如何在談判中更大限度地維護(hù)己方的利益，得到有利于己方的談判結(jié)果？《采購(gòu)談判》將一一解答這些問題?！恫少?gòu)談判》共分為四篇，入門篇介紹了采購(gòu)談判的概念、結(jié)果、步驟、對(duì)手類型及商務(wù)禮儀等，分析了經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化給采購(gòu)談判帶來(lái)的挑戰(zhàn)；進(jìn)階篇介紹了采購(gòu)談判之術(shù)，即談判高手的心理建設(shè)和戰(zhàn)術(shù)方法；實(shí)戰(zhàn)篇收錄了37個(gè)具有代表性的采購(gòu)談判案例并加以點(diǎn)評(píng)；延伸篇總結(jié)了在采購(gòu)談判中常見的36個(gè)誤區(qū)。另外，《采購(gòu)談判》還提煉出了一個(gè)采購(gòu)談判知識(shí)輪盤，以便讀者掌握采購(gòu)談判的知識(shí)框架。

商務(wù)談判、采購(gòu)談判、生活中事務(wù)性談判

如何才能讓自己贏，也讓對(duì)方贏

這本書刷新你的談判認(rèn)知，讓你重新認(rèn)識(shí)談判，熟練應(yīng)用談判策略

如何在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)

如何讓對(duì)方跟著自己的談判節(jié)奏進(jìn)行

如何掌控全局主導(dǎo)權(quán)，借力打力

如何借助權(quán)力、時(shí)間、情報(bào)贏得先機(jī)

如何穩(wěn)扎穩(wěn)打，讓對(duì)方甘心讓步，還有贏的感覺

如何打破談判僵局，讓談判步步都贏...

不管是在商務(wù)活動(dòng)中，還是在采購(gòu)人員的采購(gòu)過程中，談判都是一門必修課。因?yàn)榇蟛糠稚虡I(yè)活動(dòng)，都需要通過談判來(lái)促成。只有談判成功才能形成雙贏或共贏結(jié)局。談判不僅是解決問題的過程，也是人與人溝通的過程。小到家人之間的相處，大到企業(yè)之間的“交鋒”，談判無(wú)處不在。

(一)談判前的原則

1．準(zhǔn)備談判

項(xiàng)目采購(gòu)談判前一定要集中精力做好以下準(zhǔn)備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應(yīng)商的地位。

(3)分析供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況。

(4)分析供應(yīng)商的供應(yīng)計(jì)劃。

(5)組織談判團(tuán)隊(duì)。

(6)對(duì)工作報(bào)告有一個(gè)清楚的了解。

(7)確定采購(gòu)談判的目標(biāo)。

(8)準(zhǔn)備備選的行動(dòng)方案。

(9)了解談判人員的權(quán)限。

(10)提供充分的會(huì)議設(shè)施。

(11)事先確定會(huì)議室。

2．基本觀念

項(xiàng)目采購(gòu)部門要做好談判工作，在談判開始前要樹立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應(yīng)商，不能放松警惕。

(4)要把握時(shí)機(jī)。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過分。

(7)無(wú)論你出價(jià)高低如何，供應(yīng)商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會(huì)給供應(yīng)商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購(gòu)人員在談判過程中，堅(jiān)持以下原則有利于項(xiàng)目采購(gòu)工作的順利進(jìn)行。

1．對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動(dòng)的眼睛，供應(yīng)商可能會(huì)作出相反的理解。

(2)識(shí)別供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰(shuí)能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問題時(shí)猶豫不決，這也是他們的弱點(diǎn)。

(4)如果供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點(diǎn)。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽對(duì)方的發(fā)言時(shí)直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權(quán)。

(2)掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應(yīng)商職權(quán)代表的范圍。

(4)評(píng)估供應(yīng)商能力承擔(dān)能力的最低范圍。

(5)積極地與供應(yīng)商進(jìn)行交談。

(6)陳述自己的問題以鼓勵(lì)積極的答復(fù)。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報(bào)。

(9)從簡(jiǎn)單的問題開始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會(huì)離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權(quán)的承諾。

(2)不要進(jìn)行沒有根據(jù)的爭(zhēng)論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應(yīng)商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對(duì)于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進(jìn)行另一個(gè)問題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請(qǐng)你盡力來(lái)了解我的情況。

(3)請(qǐng)你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠(yuǎn)了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認(rèn)所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結(jié)束談判的方式和時(shí)機(jī)。

(3)保留關(guān)于協(xié)議所有要點(diǎn)的完整的備忘錄，雙方應(yīng)該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。