合同條款談判（中文本）

作品目錄

第一章 價格

第一課 報價

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補充材料譯文

第二課 貨幣選擇

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第三課 固定價與浮動價

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補充材料譯文

第四課 提成費

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補充材料譯文及練習(xí)答案

第五課 價格條件

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第二章 付款條件

第六課 單機進口付款條件

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第七課 進口成套設(shè)備付款條件

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第八課 技術(shù)和技術(shù)服務(wù)付款條件

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第三章 交貨

第九課 硬件交貨

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第十課 技術(shù)資料交貨

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第十一課 驗收

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第四章 保證 索賠與罰款

第十二課 軟件保證

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第十三課 硬件保證

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第十四課 索賠與罰款

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第五章 稅費

第十五課 稅費

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第六章 仲裁與不可抗力

第十六課 仲裁

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第十七課 不可抗力

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第七章 關(guān)于限制性條款的討論

第十八課 關(guān)于原材料的采購

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第十九課 關(guān)于類似技術(shù)進口，有關(guān)或無關(guān)產(chǎn)品的采購和

銷售區(qū)域的討論

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第八章 合同標(biāo)的

第二十課 合同標(biāo)的

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補充材料譯文及練習(xí)答案

2100433B

（1）合作性與沖突性：合作性表明雙方的利益有共同的一面，沖突性表明雙方利益又有分歧的一面。

（2）原則性和可調(diào)整性：原則性指談判雙方在談判中最后退讓的界限，即談判的底線?？烧{(diào)整性是指談判雙方在堅持彼此基本原則的基礎(chǔ)上可以向?qū)Ψ阶龀鲆欢ㄗ尣胶屯讌f(xié)的方面。

（3）經(jīng)濟利益中心性。

（1）貨物的數(shù)量條件；

（2）貨物的質(zhì)量條件；

（3）貨物價格條件；

（4）貨物的交貨條件；

（5）貨款的支付；

（6）檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件。

一、合同條款的整體特征

正文與附件作為合同文本的整體結(jié)構(gòu)內(nèi)容時，它們共同表現(xiàn)出了以下三個特征：結(jié)構(gòu)均衡、適從交易、貫通全文。

結(jié)構(gòu)均衡特征是指不論合同文本使用于何種交易，它的整體結(jié)構(gòu)應(yīng)是相互銜接，并且是相互補充的。相互銜接是指正文與附件之間存在的依據(jù)是有機相連，不是無故而生。其內(nèi)容是互補性的，而不是重復(fù)的。通過互補對交易的權(quán)利與義務(wù)進行完善與明確。

適從交易特征是指合同結(jié)構(gòu)的簡繁不是依形式而定，而是依交易實際特征而定的。換句話說，合同結(jié)構(gòu)服從交易的需要。交易要求復(fù)雜時，合同結(jié)構(gòu)就復(fù)雜；反之，則簡單。 　貫通全文特征是指合同正文與附件的文字用詞要語意一致，絕無絲毫異議。同時描述的當(dāng)事人權(quán)利與義務(wù)在正文與附件中具有嚴(yán)格的一致性。該特征決定了撰稿人或多個撰稿人的工作規(guī)范，尤其多個撰稿人存在時，對總審校人提出了明確的要求。該項特征提出的問題若不能保證，談判就會失去目標(biāo)或完成不了談判任務(wù)。即便表面上完成了談判，執(zhí)行中也會重燃戰(zhàn)火。

二、合同正文條款的特征

（一）條款的性質(zhì)特征 從其代表的意義上看條款性質(zhì)，可以將合同所有可能的條款歸為兩類四種。即，通用性或基礎(chǔ)性條款和特殊性或補充性條款兩類。在這兩類條款中又分別包括法律或利益條款(簡稱有價條款)、程序性條款。

作為理論和實際運用的參考，通用性或基礎(chǔ)性條款是指合同成立的基本條件。它包括標(biāo)的條款(有時同時以商品指標(biāo)條款和經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)條款的形式出現(xiàn)、價格條款（有時以價格條款和支付方式條款出現(xiàn)）、交付條款（有時以交付方式條款和交付時間條款出現(xiàn))、驗收條款（有時分為檢驗條款和接受條款）、生效條款（有時分為合同生效條款和合同終止條款），等等。

特殊（補充）條款是指除上述五種基本條款外的可能使用的條款。例如，質(zhì)量保證條款、保險條款、免責(zé)條款（不可抗力條款）、適用法律條款、仲裁條款、原產(chǎn)地條款、稅收條款等。根據(jù)交易不同，補充條款還可以擴展，如許可證產(chǎn)品的銷售范圍條款（亦稱領(lǐng)土條款）、防偽造條款、地質(zhì)資料條款、土建施工承包合同等。

在上述兩大類條款中，各自均含有有價條款和程序條款。

有價條款是指代表交易價值并法定交易價格的條款。在基礎(chǔ)性條款中，有標(biāo)的條款和價格條款。在補充條款中，有質(zhì)量保證、保險、免責(zé)、稅收等條款。但是，在有價條款的構(gòu)成中，也有程序性的一面。例如，在價格條款中規(guī)定支付的貨幣、方式、時間等規(guī)定。它既有價值，又有程序性。該點揭示了在有價條款預(yù)測時，應(yīng)該兼顧程序性的部分。

程序性條款即規(guī)定交易的運行方式或規(guī)則的條款、在基礎(chǔ)條款中有交付條款、驗收條款和生效條款、在補充條款中有提成權(quán)的產(chǎn)生、會計及檢查、許可證產(chǎn)品的修改和改良等。在程序性條款中，亦含有有價條款的成分。當(dāng)交付條款列出交付時間、包裝、嘜頭、租船訂艙、發(fā)運、保險和監(jiān)裝等分條款時，其中的交付時間、保險和監(jiān)裝條款，既具有程序性質(zhì)，又有一定的有價性質(zhì)。當(dāng)驗收條款列出驗收標(biāo)準(zhǔn)，開箱檢驗、安裝、調(diào)試負(fù)荷、接收、不合理處理等分條款時，在驗收標(biāo)準(zhǔn)和不合格處理的分條款中就含有有價性質(zhì)。而生效條款可列出生效條件、文本、修改、終止等分條款。其中生效條件和終止分條款就具有法律與利益相關(guān)的有價性質(zhì)。

（二）條款的組合特征

由于條款各有自己的作用與內(nèi)容，就決定了組合在一起時不可隨意而就。組合的特征主要表現(xiàn)為：體裁嚴(yán)謹(jǐn)和主從有序。

體裁嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶攸c包括兩層含義。條款結(jié)構(gòu)分量與用語分寸和合同表達的交易相符。條款結(jié)構(gòu)分量是指根據(jù)交易的難易設(shè)定條款數(shù)量。如單項商品交易的合同，合同條款數(shù)量具有十一二條即可。而當(dāng)復(fù)雜交易時，如成套項目交易合同可能需要有二十個條款以上。用語分寸，首先是指各條款的命名要貼切，以準(zhǔn)確反映交易相關(guān)的環(huán)節(jié)。其次是指各條款的用語量要合適，能夠說明交易的內(nèi)容即可，不要迷戀于文字游戲。

主從有序的特點反映了合同正文撰寫或談判的次序規(guī)則和主從規(guī)則。次序原則是指不論何種交易合同的撰寫和談判。首先要抓基礎(chǔ)條款。在不同的交易中，基礎(chǔ)條款的命名與內(nèi)容可能有些變化，但其本質(zhì)地位不應(yīng)變。如標(biāo)的條款在商品交易中可能表述為，產(chǎn)品規(guī)格條款，而在許可證技術(shù)交易中則可能表述為“許可證條款”。但是其作為基礎(chǔ)條款的本質(zhì)地位不變。主從規(guī)則是指條款間的關(guān)系有主有從。從整體上講，基礎(chǔ)條款為主；補充條款為從 主從次序決定了與條款的命名、定義相關(guān)的銜接。如基礎(chǔ)條款中的“標(biāo)的條款”的命名發(fā)生變化或一旦定義后，其他條款應(yīng)隨之而變。各條款本身也會隨著其定名將內(nèi)含的段落進行排序，分出主從關(guān)系。在有價條款中，程序段為輔。在程序條款中，有價段為輔。若顛倒了主從關(guān)系，在條款之間、條款之中就會發(fā)生混亂，合同表意就不明，交易的法律框架就會坍塌。

(三)合同附件條款的特征

1、附件結(jié)構(gòu)特征 不論何類附件，在結(jié)構(gòu)的形成上均有三個特點。與正文的呼應(yīng)性，內(nèi)容的翔實性和描述的準(zhǔn)確性：

（1）與正文的呼應(yīng)性。是指所有的附件均由正文命名而生。也同正文的條款相應(yīng)配合，以對合同條款所描述的有關(guān)權(quán)利和義務(wù)進行補充。例如，標(biāo)的條款中有“技術(shù)指標(biāo)詳見附件”時，就必定會產(chǎn)生“技術(shù)指標(biāo)附件”。當(dāng)條款中有“具體程序和技術(shù)條件要求見附件”的說法時，就必然會產(chǎn)生“驗收條件附件”。

（2）內(nèi)容的翔實性。由于撰稿人為了將合同正文寫得簡明扼要，往往在正文中確定原則或目標(biāo)。而具體的解釋與措施則由附件來描述。這樣合同中的某個條款就會擴展成一個獨立的附件，附件的篇幅長短不限，只要求說清楚問題。這樣，補充性的附件就顯得更加具體、更加詳細(xì)。

（3）描述的準(zhǔn)確性。鑒于附件的技術(shù)性、政策性和金融性。當(dāng)有文辭類附件對合同中的術(shù)語進行定義時，對附件內(nèi)容描述的準(zhǔn)確性有嚴(yán)格的要求。所以合同附件的準(zhǔn)確性是必須充分予以重視的，有時比合同正文的準(zhǔn)確性還重要。因為當(dāng)合同的條款引證附件時，合同條款“正文”的準(zhǔn)確性是依附于附件的準(zhǔn)確性的。沒有附件的準(zhǔn)確性，合同正文的準(zhǔn)確性也不復(fù)存在。

2、附件倫理特征

不管附件的類別與形式，結(jié)構(gòu)的繁簡，它們成立的理由除上述結(jié)構(gòu)特征外，還具有下述特征：行業(yè)習(xí)慣、合同正文、價格條件。

行業(yè)習(xí)慣特征是指附件所言需符合行業(yè)通行要求。例如，繼電器是否要做硫化試驗、防鹽霧試驗。食品是否要經(jīng)過檢疫，等等。這已不是賣家主觀同意與否的問題，而是行業(yè)規(guī)范中被公認(rèn)的普通要求。

合同正文為據(jù)的特點是指附件所規(guī)定的內(nèi)容必須與合同正文要求一致，尤其是目標(biāo)的條件不能走形，降低條件。如合同目標(biāo)是高純度的石英砂，而在技術(shù)附件的描述中降低了其純度，這就是與合同正文要求不符，或在合同的價格條款中明確了服務(wù)費，而在服務(wù)附件中通過分量的細(xì)化使正文中規(guī)定的服務(wù)費上升了，也叫與合同的正文要求不符。

價格條件為據(jù)的特征是指附件所述的義務(wù)應(yīng)與合同價格條款掛鉤即“一份義務(wù)，一份報酬”在價格條款確定后 附件所述的義務(wù)既不能多，也不能少；若要增多，就要加價；若要減少，就要減價。

(一)談判前的原則

1．準(zhǔn)備談判

項目采購談判前一定要集中精力做好以下準(zhǔn)備工作：

(1)確定可能的貨源。

(2)分析供應(yīng)商的地位。

(3)分析供應(yīng)商的財務(wù)狀況。

(4)分析供應(yīng)商的供應(yīng)計劃。

(5)組織談判團隊。

(6)對工作報告有一個清楚的了解。

(7)確定采購談判的目標(biāo)。

(8)準(zhǔn)備備選的行動方案。

(9)了解談判人員的權(quán)限。

(10)提供充分的會議設(shè)施。

(11)事先確定會議室。

2．基本觀念

項目采購部門要做好談判工作，在談判開始前要樹立以下基本觀念：

(1)做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。

(2)你可能不得不透露出你的位置。

(3)不能低估供應(yīng)商，不能放松警惕。

(4)要把握時機。

(5)不要在酒桌上談判。

(6)保持理性，做事不要太過分。

(7)無論你出價高低如何，供應(yīng)商總是希望得到更多的利益；談判人員的緊張會給供應(yīng)商留下軟弱的印象。

(二)談判中的原則

采購人員在談判過程中，堅持以下原則有利于項目采購工作的順利進行。

1．對供應(yīng)商進行判斷

(1)觀察轉(zhuǎn)動的眼睛，供應(yīng)商可能會作出相反的理解。

(2)識別供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)者，誰能作出讓步的決定。

(3)如果他們討論問題時猶豫不決，這也是他們的弱點。

(4)如果供應(yīng)商沒有關(guān)鍵問題的任何信息，這也是他們的弱點。

(5)保持緊張，注意力集中，在傾聽對方的發(fā)言時直視其眼睛。

2．戰(zhàn)略

(1)坐在首席取得支配權(quán)。

(2)掌握供應(yīng)商職員的姓名和讀音。

(3)確定供應(yīng)商職權(quán)代表的范圍。

(4)評估供應(yīng)商能力承擔(dān)能力的最低范圍。

(5)積極地與供應(yīng)商進行交談。

(6)陳述自己的問題以鼓勵積極的答復(fù)。

(7)在一些次要的方面作出讓步。

(8)如果能在談判初期作出讓步，應(yīng)要求供應(yīng)商作出回報。

(9)從簡單的問題開始談判。

(10)不要采取模棱兩可的態(tài)度，否則供應(yīng)商可能會離席而去。

(11)不要透露出任何信息。

(12)不要超出你腦力和體力承受的極限。

3．策略

(1)不要作出超出職權(quán)的承諾。

(2)不要進行沒有根據(jù)的爭論。

(3)不要超出最高的承受程度。

(4)保持冷靜。

(5)要記住，供應(yīng)商也必須取得勝利。

(6)不要打斷發(fā)言。

(7)對于完全不能接受的部分最好的答案是保持沉默。

(8)不要突然超出主題。

4．打破談判僵局

(1)進行另一個問題的討論。

(2)我了解你的情況，現(xiàn)在請你盡力來了解我的情況。

(3)請你建議一種解決方案。

(4)我們現(xiàn)在走得太遠(yuǎn)了，以至于陷入了泥潭。

(三)談判后的原則

(1)確認(rèn)所有的條款已經(jīng)包括在最終的條款中。

(2)把握結(jié)束談判的方式和時機。

(3)保留關(guān)于協(xié)議所有要點的完整的備忘錄，雙方應(yīng)該簽字。

(4)分析發(fā)生了什么事情及其原因。

(5)談判。