采購談判實戰(zhàn)合作策略議價技巧合同達成價值鏈構建

目錄

序言 被誤解了的談判

前言

第1章 談判是什么

1．1 什么是談判 2

1．1．1 談判≠打敗對方，辯論高手≠談判高手 4

1．1．2 談判的價值與目的：合作的利己主義 7

1．1．3 談判無處不在 11

1．1．4 促成談判的第一原則：共贏 12

1．2 談判的3個問題 15

1．2．1 談判是否有安適感 15

1．2．2 談判是否滿足需求 16

1．2．3 談判價值衡量：付出與得到是否匹配 17

圖1．2-1 資源之和 19

1．3 談判的3個基礎 20

1．3．1 談判的第1個基礎：無法容忍的僵局 20

1．3．2 談判的第2個基礎：各自有期望和目的 21

1．3．3 談判的第3個基礎：有預期的交集空間 22

圖1．3-1 談判雙方的交集空間 22

1．4 談判的5種策略 26

圖1．4-1 談判策略坐標圖 26

1．4．1 雙贏性談判策略 27

1．4．2 讓步性談判策略 29

1．4．3 回避性談判策略 30

1．4．4 競爭性談判策略 30

1．4．5 合作性談判策略 32

圖1．4-2 卡拉杰克模型 33

圖1．4-3 供應商感知模型 34

圖1．4-4 策略框架 35

圖1．4-5 采購談判策略 35

圖1．4-6 3種常用談判策略的特點 36

圖1．4-7 達成雙贏或共贏需要的條件 36

1．5 談判的形式 38

1．5．1 拉鋸式談判 38

1．5．2 原則性談判 42

圖1．5-1 “想要”與“需要” 48

1．5．3 談判的5大特點 48

圖1．5-2 合作與沖突的動態(tài)變化 50

第2章 談判的變數(shù)：權力、時間、情報

2．1 權力：借力用力 54

2．1．1 先例的權力 57

2．1．2 常見的10種權力 58

2．2 時間：創(chuàng)造籌碼 64

2．2．1 設置期限，期限在談判時如何使用 66

圖2．2-1 不同的工作時間與進度對比 67

2．2．2 要有耐心，不要期盼過早的結論 68

2．2．3 使用談判期限的4項原則 70

2．3 情報：底牌 72

圖2．3-1 競爭情報的獲取方式 72

2．3．1 情報獲取：談判桌上獲取情報的6個常用策略 73

2．3．2 情報保密：不讓對方獲取情報的6個常用策略 77

第3章 談判的全方位布局：談判階段與控制能力

3．1 談判過程的5個階段與內(nèi)容 82

圖3．1-1 談判過程的5個階段 82

3．1．1 談判前的形勢分析 82

3．1．2 計劃談判 83

3．1．3 準備談判 84

3．1．4 實施談判 84

圖3．1-2 談判雙方節(jié)奏不一致的影響 88

3．1．5 簽訂合同 89

3．2 談判前的準備工作 89

圖3．2-1 談判前的準備工作流程 90

3．2．1 確定談判目標及底線 90

3．2．2 分層目標，設定4類目標 93

圖3．2-2 分層目標 93

3．2．3 目標分析，做好目標可行性分析 95

3．3 做好談判前的形勢分析 97

3．3．1 如何收集談判對手的有效信息 97

3．3．2 如何進行形勢分析 99

3．3．3 如何進行行業(yè)狀況分析 100

3．3．4 如何進行SWOT分析 102

圖3．3-1 SWOT能量轉換圖 105

3．4 計劃談判，如何制訂完善的談判計劃 106

3．4．1 如何做好市場優(yōu)劣勢分析 106

3．4．2 如何正確評估談判對手 108

圖3．4-1 商務需要和個人需要 110

3．4．3 如何安排談判環(huán)境及時間 111

3．4．4 如何確定談判議題 113

3．5 團隊準備時，如何籌建一支強大的談判團隊 116

3．5．1 成員選擇，成員要剛柔并濟 116

圖3．5-1 談判成員之間性格互補 117

3．5．2 責任分工，成員要各有所長 118

圖3．5-2 成熟談判團隊的構成 118

圖3．5-3 談判團隊的互補與分工 119

3．5．3 計劃準備，團隊談判計劃要提前準備 121

3．6 準備談判時，如何創(chuàng)造有利的談判條件 123

3．6．1 如何確定己方和對方團隊的裁定權 124

3．6．2 如何確定合適的談判界限 124

3．6．3 如何確定談判議程 125

3．6．4 如何進行談判演練 127

第4章 談判的實施：穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進

4．1 談判開始階段，如何創(chuàng)造良好的會談環(huán)境 134

4．1．1 如何進行團隊介紹 134

4．1．2 如何真誠表達美好的期望 134

4．1．3 如何營造談判環(huán)境 135

4．1．4 如何展現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)，進行溝通 136

4．2 實質談判階段，如何明確對方意圖，并表達自我意見 137

4．2．1 如何正確評估談判對手 137

4．2．2 不要隨意表露自己的觀點 139

4．2．3 如何與己方團隊協(xié)作 140

4．2．4 如何表達自我需求 141

4．2．5 如何進行報盤，把握讓步節(jié)奏 142

4．2．6 如何在談判過程中“察言觀色” 146

4．2．7 如何正確處理時間壓力，掌握主動權 147

4．3 談判收尾時，表達感謝，留下期待 149

4．4 履行協(xié)議，只有被執(zhí)行的談判才有價值 150

4．4．1 如何及時提供績效反饋 151

4．4．2 如何推進談判合作的深入 152

第5章 僵局打破：另尋他途，迂回解決難題

5．1 僵局打破，讓談判順利進行的5個策略 158

5．1．1 心理滿足，消除分歧 158

5．1．2 溝通確認，讓彼此真正理解對方 159

5．1．3 溝通展示，分析雙方對對方的估計和假設 160

5．1．4 換人溝通，讓更合適的人推動談判 161

5．1．5 溝通了解，清楚對方對必須“取勝”的重視程度 163

5．2 僵局處理，讓談判重回正軌 164

5．2．1 變換要素，讓談判出現(xiàn)轉機 164

5．2．2 分析強調，有拉有打促使談判繼續(xù)進行 166

5．2．3 策略為先，讓談判重回正軌的4個策略 168

5．3 巧抓契機，掌握5個改變的契機 172

5．3．1 “議題”的改變 172

5．3．2 “人”的改變 173

5．3．3 “態(tài)度”的改變 173

5．3．4 “權力”的改變 174

5．3．5 “外部環(huán)境”的改變 175

5．4 求同存異，處理談判中的反對意見 175

5．4．1 如何提示證據(jù) 176

5．4．2 如何分析利益得失 176

5．4．3 如何進行專業(yè)知識解讀 177

5．4．4 如何分析產(chǎn)品歷史與優(yōu)點 178

5．4．5 如何了解對方的資訊來源 179

5．4．6 聆聽與贊同 180

5．5 談判者的“三不”政策 181

5．5．1 如果處于優(yōu)勢，不能居高臨下，出言不遜 181

5．5．2 如果處于劣勢，不能一味遷就忍讓，一味迎合 182

5．5．3 如果進行閑聊，不能東拉西扯，言不對題 182

第6章 共贏達成：適當讓步，實現(xiàn)雙贏

6．1 交換條件，彼此讓步以取得雙贏 188

6．1．1 具體條件，讓對方明白訴求 188

6．1．2 期望條件，讓對方做出讓步 189

6．2 以利相誘，說服對手讓步的策略 190

6．2．1 做出承諾，讓對方心中踏實 190

6．2．2 適當讓步，讓對方感受誠意 191

6．3 團隊影響，以團隊優(yōu)勢促成雙贏 192

6．3．1 “紅白臉”策略 193

6．3．2 故意犯錯，迷惑對方 194

6．3．3 以團隊整體影響力向對方施壓 195

6．4 價格談判，如何規(guī)避異議，堅守提高利潤之路 196

6．4．1 如何開價，讓價格談判順利達成 196

6．4．2 如何還價，促使談判獲得最佳收益 197

6．4．3 如何使用策略，獲得最優(yōu)價格 198

6．5 談判者容易犯的15個錯誤 200

6．5．1 爭吵代替說服 200

6．5．2 用短期策略對待長期關系 201

6．5．3 對人不對事 202

6．5．4 進入談判卻沒設定目標和底線 203

6．5．5 逐步退讓到底線卻沾沾自喜 204

6．5．6 讓步卻沒有要求對方回報 205

6．5．7 讓步太容易、太快 206

6．5．8 沒找到對方的需求 207

6．5．9 接受對方的第一次報價 208

6．5．10 把話說死 208

6．5．11 被對方邏輯引導而放棄計劃 209

6．5．12 從最難的問題切入談判 210

6．5．13 接受對方提出“不要就不合作”的威脅 211

6．5．14 不善于確認與再確認 212

6．5．15 單槍匹馬的英雄式談判 213

后記 談判是需要智慧和耐心的體力活

柳榮

采購與供應鏈專家會顧問

國內(nèi)知名實戰(zhàn)采購供應鏈與精益化管理顧問

采購與供應鏈OTEP模型國家版權擁有者

時代智慧TWM（深圳）咨詢機構首席顧問

清華大學/中山大學/華南理工大學/中國人民大學商學院EDP/浙江大學/暨南大學/上海交通大學總裁班、MBA授課專家

擁有多年企業(yè)采購與供應鏈管理的高層運作經(jīng)驗，近20年國內(nèi)企業(yè)培訓與咨詢管理經(jīng)驗。專注于制造型企業(yè)診斷、采購團隊技能訓練、采購組織建設與優(yōu)化、采購與供應鏈總成本精益化設計等，能幫助企業(yè)進行采購、供應鏈管理與采購體系管理的導入。著有《采購與供應鏈管理》《新物流與供應鏈運營管理》《采購管理與運營實戰(zhàn)》。2100433B

不管是在商務活動中，還是在采購人員的采購過程中，談判都是一門必修課。因為大部分商業(yè)活動，都需要通過談判來促成。只有談判成功才能形成雙贏或共贏結局。談判不僅是解決問題的過程，也是人與人溝通的過程。小到家人之間的相處，大到企業(yè)之間的“交鋒”，談判無處不在。

《采購談判實戰(zhàn) 合作策略 議價技巧 合同達成 價值鏈構建》詳盡地介紹了談判的相關知識，包括談判的基礎知識與談判準備，談判的變數(shù)、談判的流程、僵局打破等，直至談判的共贏達成，從細節(jié)入手，多層次、多方面地分析談判過程中的關鍵要素和技巧，并融入實際案例，讓讀者通過學習，掌握取得談判成功的各種技能。

《降低采購成本及談判實戰(zhàn)策略與技巧》內(nèi)容介紹

第一部分：站在戰(zhàn)略高度的供應鏈管理

1、現(xiàn)代采購的戰(zhàn)略高度事關企業(yè)生死存亡

名詞解釋：傳統(tǒng)采購、現(xiàn)代采購、采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)略采購

2、現(xiàn)代戰(zhàn)略采購的三個新特點

3、為什么要摒棄傳統(tǒng)采購而采用現(xiàn)代采購

4、建立供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴關系必須做到的四條原則

經(jīng)典案例：南京醫(yī)藥與西安楊森從對立走向戰(zhàn)略合作

5、如何才能建立牢固的戰(zhàn)略聯(lián)盟

6、企業(yè)制定采購戰(zhàn)略的八個益處

他山之石：某世界優(yōu)秀企業(yè)采購戰(zhàn)略的具體措施

第二部分：采購降成本的管理與措施

1、如何建立能持續(xù)降成本的采購管理體系

2、降低采購成本的基礎－按標準流程填寫采購單據(jù)

3、提高工作效率、防止采購腐敗的市場調研報告

管理智慧：猴子管理法

4、為什么說只有進行采購流程優(yōu)化，才能有效地降低采購成本

5、如何進行采購降成本績效的評估

共享：某企業(yè)的采購績效評價的獎勵標準

案例：為什么每個采購計劃的失誤都會導致庫存的增加

6、采購價格能代表采購成本嗎？

7、降低戰(zhàn)略采購成本的27種實戰(zhàn)措施

第三部分：商務談判技巧的應用

1、什么是談判？

2、采購談判的強弱勢研判要點

3、什么時機適合進行采購談判

4、為什么要制定談判戰(zhàn)略

5、如何做到談判前的有備無患？

6、如何確定談判隊伍？

7、你適合參加談判嗎？

8、采購談判的范圍都包括什么？

9、談判千萬不可陷入的致命誤區(qū)

10、優(yōu)勢狀態(tài)下的談判策略

11、均勢狀態(tài)下的談判策略

12、劣勢狀態(tài)下的談判策略

13、談判高手所必備的19項基本素質

14、如何摸清對手的底牌

談判高手如何以群狼戰(zhàn)術摸清對手的底牌

15、如何防止對手摸清我們的底牌

16、談判全程管理要注意的重點事項

開局

中局

收尾

17、及時對談判進展進行檢查，以保證談判的完美收官

18、掌控談判局面，駕馭談判進程

19、掌握談判語言的藝術，成為談判高手2100433B

王家堯，北京火山動力化傳播有限公司特聘高級講師，實戰(zhàn)派生產(chǎn)管理培訓專家，一汽集團高級工程師，曾在日本豐田汽車、馬自達汽車專修，并和日本專家一起在一汽推行精益生產(chǎn)。他有著16年在一汽集團生產(chǎn)現(xiàn)場管理的經(jīng)驗和6年管理培訓與咨詢服務的實踐，潛心研究日本精益生產(chǎn)管理模式在中國的應用，曾為海爾、長虹、中國石油、中國石化、中海油、五糧液集團、首鋼集團等上千家企業(yè)提供培訓和咨詢服務，得到客戶極高的評價。

王家堯主講的培訓光盤有：《向成本宣戰(zhàn)——生產(chǎn)成本的削減與控制》、《降低采購成本及談判實戰(zhàn)策略與技巧》

第一章商務談判的基礎知識1

第一節(jié)商務談判概述1

一、商務談判的概念1

二、商務談判的基本特征2

三、商務談判的原則3

四、商務談判的類型4

五、商務談判理論7

第二節(jié)商務談判程序10

一、準備階段10

二、正式談判階段12

三、結束階段14

第三節(jié)商務談判策略與技巧14

一、商務談判策略與技巧的概念14

二、商務談判策略與技巧的作用14

三、商務談判策略的分類15

四、商務談判技巧的分類19

第二章房地產(chǎn)項目談判與合同管理21

第一節(jié)房地產(chǎn)項目開發(fā)概述21

一、房地產(chǎn)的含義21

二、房地產(chǎn)的特征22

三、房地產(chǎn)的分類23

四、房地產(chǎn)項目的開發(fā)程序25

第二節(jié)房地產(chǎn)項目談判概述29

一、房地產(chǎn)項目主要參與者29

二、房地產(chǎn)項目談判的內(nèi)涵與特征31

三、房地產(chǎn)項目談判類型32

第三節(jié)房地產(chǎn)項目合同管理33

一、房地產(chǎn)項目合同體系33

二、房地產(chǎn)項目合同的訂立36

三、房地產(chǎn)項目合同的談判37

四、房地產(chǎn)項目合同的履行39

第三章房地產(chǎn)項目開發(fā)前期階段的談判策略與技巧42

第一節(jié)項目開發(fā)前期階段的工作概述42

一、項目開發(fā)前期階段的工作內(nèi)容及流程42

二、項目開發(fā)前期階段的談判關系44

第二節(jié)項目可行性研究階段談判策略與技巧44

一、可行性研究的基本內(nèi)容44

二、可行性研究談判內(nèi)容48

三、可行性研究談判策略與技巧49

第三節(jié)土地取得談判階段策略與技巧54

一、土地使用權取得過程分析54

二、土地使用權取得談判內(nèi)容58

三、土地使用權取得談判策略與技巧59

四、拆遷談判66

第四節(jié)項目融資談判的策略與技巧69

一、房地產(chǎn)項目融資的基本內(nèi)容69

二、房地產(chǎn)項目融資談判內(nèi)容70

三、房地產(chǎn)項目融資談判策略與技巧71

第五節(jié)項目規(guī)劃設計談判策略與技巧73

一、項目規(guī)劃設計工作概述73

二、房地產(chǎn)項目規(guī)劃設計談判內(nèi)容74

三、《建設工程設計合同（示范文本）》解讀74

四、房地產(chǎn)項目設計談判策略與技巧77

第六節(jié)案例分析80

案例1以掛牌方式出讓土地使用權80

案例2項目轉讓方式獲取土地使用權的談判81

案例3建筑設計委托談判82

第四章房地產(chǎn)項目建設階段談判策略與技巧85

第一節(jié)房地產(chǎn)項目建設階段工作概述85

一、開工前準備階段85

二、現(xiàn)場施工階段86

三、項目竣工驗收及備案階段86

四、項目移交階段87

第二節(jié)房地產(chǎn)項目委托監(jiān)理談判策略與技巧88

一、建設監(jiān)理概述88

二、監(jiān)理單位的選擇90

三、委托監(jiān)理談判內(nèi)容93

四、《建設工程委托監(jiān)理合同（示范文本）》解讀94

五、委托監(jiān)理談判策略與技巧94

第三節(jié)房地產(chǎn)項目施工承包談判策略與技巧95

一、工程招標投標概述95

二、招標投標過程管理96

三、工程承包談判準備與目的100

四、《建設工程施工合同（示范文本）》解讀102

五、工程承包談判策略與技巧106

第四節(jié)房地產(chǎn)項目貨物采購談判策略與技巧107

一、房地產(chǎn)項目貨物采購概述107

二、貨物招標采購的組織109

三、貨物采購談判的組織110

四、貨物采購談判內(nèi)容113

五、貨物采購談判策略與技巧115

第五節(jié)全裝修房地產(chǎn)項目談判策略與技巧116

一、裝修工程概述116

二、住宅全裝修的開發(fā)模式118

三、住宅全裝修的項目管理模式119

四、住宅全裝修的談判準備與內(nèi)容120

第六節(jié)房地產(chǎn)項目合同索賠談判策略與技巧122

一、索賠管理122

二、索賠談判的類型與特點124

三、索賠談判策略與技巧125

第七節(jié)案例分析126

案例1工程承包談判案例分析（1）126

案例2工程承包談判案例分析(2)127

案例3貨物采購談判案例分析128

案例4裝修采購談判案例分析128

案例5業(yè)主索賠案例分析129

第五章房地產(chǎn)項目營銷階段的談判策略與技巧130

第一節(jié)房地產(chǎn)項目營銷階段工作概述130

一、房地產(chǎn)項目營銷階段主要工作130

二、房地產(chǎn)項目營銷階段談判概述132

第二節(jié)房地產(chǎn)項目委托代理銷售談判策略與技巧133

一、委托代理銷售類別133

二、委托代理談判內(nèi)容135

三、委托代理銷售談判準備135

四、委托代理銷售談判的策略與技巧136

第三節(jié)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售談判策略與技巧137

一、商品房銷售談判內(nèi)容137

二、銷售談判準備138

三、針對客戶類型的銷售談判策略139

四、《商品房買賣合同》解讀141

五、房地產(chǎn)銷售談判的技巧143

第四節(jié)房地產(chǎn)銷售人員素質要求與技能培訓150

一、房地產(chǎn)銷售人員成功因素150

二、銷售人員知識結構150

三、職業(yè)道德規(guī)范體系155

四、儀容儀表規(guī)范160

五、行為舉止規(guī)范162

六、交往禮節(jié)規(guī)范163

七、角色模擬——房地產(chǎn)銷售談判人員培訓165

第五節(jié)案例分析167

案例1某開發(fā)商房地產(chǎn)項目的銷售代理計劃167

案例2了解客戶心理主動出擊而成功完成售樓談判168

第六章房地產(chǎn)項目運營階段的談判策略與技巧170

第一節(jié)房地產(chǎn)項目運營階段談判概述170

一、房地產(chǎn)項目運營階段的主要工作170

二、物業(yè)管理的行業(yè)管理規(guī)范174

三、房地產(chǎn)項目運營階段的談判關系179

第二節(jié)前期物業(yè)服務階段談判策略與技巧180

一、前期物業(yè)管理企業(yè)的選擇180

二、前期物業(yè)服務合同談判內(nèi)容與特征181

三、前期物業(yè)服務合同談判策略與技巧182

第三節(jié)物業(yè)服務階段談判策略與技巧183

一、物業(yè)服務合同內(nèi)容分析183

二、物業(yè)服務合同談判187

三、物業(yè)服務合同談判特征189

四、物業(yè)服務合同談判策略與技巧190

第四節(jié)處理投訴談判策略與技巧191

一、物業(yè)管理的顧客滿意理念191

二、物業(yè)管理的投訴內(nèi)容193

三、處理投訴的基本原則194

四、處理投訴談判的策略與技巧194

第五節(jié)案例分析195

案例1前期物業(yè)服務競標談判195

案例2業(yè)主暖氣問題的投訴處理197

案例3萬科投訴處理策略198

參考文獻2002100433B