一本書學會做房地產(chǎn)經(jīng)紀人（實戰(zhàn)強化版）目錄

第一章 房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)認知

第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)描述

一、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務職業(yè)含義

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務工作流程

三、房地產(chǎn)中介機構崗位設置

四、房地產(chǎn)中介機構業(yè)務范圍

五、房地產(chǎn)經(jīng)紀人在交易中的作用

六、房地產(chǎn)經(jīng)紀人日常工作內(nèi)容

第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀人任職要求

一、房地產(chǎn)經(jīng)紀人任職資格要求

二、房地產(chǎn)經(jīng)紀人基本素質要求

三、房地產(chǎn)經(jīng)紀人基本心態(tài)要求

第二章 二手房交易基礎知識

第一節(jié) 房地產(chǎn)基礎知識

一、房地產(chǎn)相關概念

二、房地產(chǎn)市場劃分

三、房屋的常見類型

第二節(jié) 房地產(chǎn)常用術語

一、房地產(chǎn)常用業(yè)務術語

二、房地產(chǎn)常用交易術語

三、房地產(chǎn)常見建筑類術語

四、與租賃相關的術語

第三節(jié) 二手房交易禁區(qū)

一、共有產(chǎn)權房屋

二、房改房

三、公有住房

四、集資房或自建房

五、產(chǎn)權糾紛房

第三章 房地產(chǎn)經(jīng)紀人日常禮儀

第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀人電話禮儀

一、使用電話準備

二、接聽電話的禮儀

三、撥打電話的禮儀

第二節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀人儀態(tài)儀容儀表

一、儀態(tài)的要求

二、儀表的要求

三、儀容的要求

第三節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀人日常交往禮儀

一、電子郵件禮儀

二、握手禮儀

三、名片禮儀

第四章 房地產(chǎn)經(jīng)紀人客戶管理

第一節(jié) 客源開發(fā)

一、獲取客源的途徑

二、走街與拍門

三、獲得客戶的委托

第二節(jié) 了解客戶

一、客戶分類方式

二、客戶因素分析

三、摸清客戶性格

四、了解客戶的途徑

第三節(jié) 建立客戶檔案

一、客戶信息收集整理

二、客戶信息分類建檔

三、客戶檔案設置與管理

第四節(jié) 售后服務管理

一、售后服務跟進

二、客戶投訴處理

第五章 房地產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務管理

第一節(jié) 電話接待

一、接聽電話的要領

二、接聽電話的主題

三、提高電話約見率

第二節(jié) 上門客接待

一、招呼客戶入店

二、接待客戶

三、重點項目介紹

四、沿途介紹

第三節(jié) 與客戶面談

一、與客戶面談的時機

二、與客戶面談的技巧

第四節(jié) 帶客看房推銷

一、帶客看房流程

二、帶客看房技巧

三、帶客看房常犯錯誤

第五節(jié) 促成交易

一、快速促成交易的技巧

二、面對拒絕的應對方法

第六節(jié) 確立價格

一、議價前提

二、與業(yè)主談價

三、與客戶談價

四、談價技巧

五、對方出價時的應對技巧

六、談價過程中的棘手問題

七、議價注意事項

第七節(jié) 簽訂合同

一、簽訂合同前的準備

二、簽訂合同的過程

第八節(jié) 把握合同內(nèi)容

一、預售合同

二、買賣合同

三、三級市場買賣合同

四、租賃合同

五、住房借款、抵押合同

六、房屋保險合同

第六章 房地產(chǎn)經(jīng)紀人經(jīng)典話術

第一節(jié) 房源開發(fā)經(jīng)典話術

一、撥打咨詢電話

二、房源開發(fā)短信

三、業(yè)主說不打算賣房子

四、業(yè)主只是想了解一下市場

五、業(yè)主詢問自己房子的價格

六、業(yè)主詢問出售房子所需的時間

七、去業(yè)主家里敲門

八、業(yè)主覺得可賣可不賣

九、業(yè)主打算先買后賣

第二節(jié) 客源開發(fā)經(jīng)典話術

一、網(wǎng)絡開發(fā)客戶

二、接待上門客戶

第三節(jié) 房源跟進經(jīng)典話術

一、業(yè)主報價較高

二、業(yè)主說沒時間， 不讓看房

三、租戶不讓看房

四、業(yè)主不給鑰匙

五、爭取業(yè)主的獨家委托

第四節(jié) 接待經(jīng)典話術

一、店面接待（接待業(yè)主）

二、店面接待（接待客戶）

三、網(wǎng)絡接待（接待業(yè)主）

四、網(wǎng)絡接待（接待客戶）

第五節(jié) 推薦房源的經(jīng)典話術

一、客戶覺得樓層不好

二、客戶覺得臨街吵

三、業(yè)主不讓看房

四、客戶覺得小區(qū)太偏僻

五、客戶家庭意見不統(tǒng)一

第六節(jié) 約看經(jīng)典話術

一、激情約看法

二、提高珍惜度約看法

三、對比約看法

第七節(jié) 帶看經(jīng)典話術

一、帶看前（針對業(yè)主）

二、帶看前（針對客戶）

三、帶看時

四、帶看后（針對業(yè)主）

五、帶看后（針對客戶）

第八節(jié) 議價經(jīng)典話術

一、對比法

二、分析法

三、訴苦法

四、優(yōu)缺點分析法

五、客戶分析法

六、政策分析法

七、客戶不肯讓步

八、客戶覺得交易量下跌了房價也會降

九、客戶覺得自己的報價高了

十、客戶覺得比開盤時漲了太多

十一、客戶說別的公司報價更低

十二、客戶覺得比新房還貴， 不能接受

十三、業(yè)主擔心報價太高賣不出去

十四、業(yè)主堅持不談價

十五、客戶要買的時候業(yè)主不打算賣了

十六、客戶要買的時候業(yè)主要求提價

第九節(jié) 促成經(jīng)典話術

一、促成時鋪墊

二、欲擒故縱

三、促成話術

第十節(jié) 簽約經(jīng)典話術

一、業(yè)主提出先給錢再過戶

二、業(yè)主不接受貸款

三、業(yè)主不收定金

四、客戶要求自訂合同或修改合同

五、客戶要求自己辦理貸款

第十一節(jié) 權證辦理經(jīng)典話術

一、客戶擔心還款后過不了戶或者業(yè)主不賣了

二、客戶擔心房本是假的

三、客戶擔心過戶后到新產(chǎn)權證出本前房子被查封

四、房本未在約定的時間內(nèi)辦下來

五、客戶要求解押時間快一些

六、網(wǎng)簽錯了如何解釋

七、客戶要求拿到新房本后再放款

第十二節(jié) 傭金問題經(jīng)典話術

一、客戶要求傭金打折

二、客戶要求過完戶再付傭金

三、客戶說不打折就去其他公司

四、客戶要求私簽

五、客戶擔心過不了戶而不肯付傭金

六、客戶認為交完傭金就不用交過戶費和貸款服務費了

七、客戶說如果傭金不打折就直接找業(yè)主

參考文獻2100433B

劉建偉 地產(chǎn)顧問師、培訓師，山西財經(jīng)大學工業(yè)會計專業(yè)畢業(yè)，1996—2001年在建設銀行房地產(chǎn)信貸部從事房地產(chǎn)信貸工作，現(xiàn)在杭州某房地產(chǎn)代理公司任區(qū)域經(jīng)理。曾在新嘉華置業(yè)（新加坡）任項目總監(jiān)，其間參與了廣西南寧國家經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、山東青島夢之塔工業(yè)園、上海東方雅苑、廣西柳州新加坡標準汽配城等項目的策劃與實施。

陳 樸 中國房地產(chǎn)注冊經(jīng)紀人（注冊號：84420040298，執(zhí)業(yè)資格證號：0007505）。畢業(yè)于汕頭大學國際貿(mào)易專業(yè)，1997年進入深圳房地產(chǎn)行業(yè)，服務于地產(chǎn)開發(fā)和地產(chǎn)中介公司達10年，先后任職祥琪地產(chǎn)開發(fā)公司、深圳市德思勤置業(yè)有限公司等。實操項目有香蜜湖熙園、興業(yè)華庭、大梅沙水云間、萬事達名苑、太原世紀廣場等。

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《一本書學會做物業(yè)會計》根據(jù)物業(yè)企業(yè)獨有的經(jīng)營管理特點，結合我國物業(yè)企業(yè)的實際情況，以現(xiàn)行《企業(yè)會計準則》為準繩，從物業(yè)企業(yè)建賬、算賬、報賬三個方面展開。以淺顯易懂、循序漸進的語言系統(tǒng)地介紹了物業(yè)企業(yè)日常各項經(jīng)濟業(yè)務的會計處理方法。書中大量使用了圖表和案例分析的形式，力求使《一本書學會做物業(yè)會計》內(nèi)容做到既直觀又實用。

《一本書學會做物業(yè)會計》適合物業(yè)企業(yè)財務人員及其經(jīng)營管理者閱讀和使用，同時也可作為財經(jīng)專業(yè)師生的參考用書。

《一本書學會做物業(yè)會計》：

精通日常賬務處理，提高業(yè)務分析能力

“老辦法”“靳問題”

一本書讓你輕松掌握物業(yè)會計核算的實用方法與技巧

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會計憑證的填制與審核

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算賬——合理合法，資產(chǎn)負債各歸各位☆

流動資產(chǎn)與非流動資產(chǎn)核算

負債與所有者權益核算·收入、費用和利潤核算

報賬——數(shù)數(shù)相扣，經(jīng)營成果一目了然☆

資產(chǎn)負債表的編制

利潤表的編制·現(xiàn)金流量表的編制

查賬——查漏補缺，賬證表實處處相符☆

庫存現(xiàn)金的清查·銀行存款的清查·存貨的清查