報價單報價

一、確認

確認系雙方對各自提出的交易條件從理解上予以確認，以免誤解。確認相當于“唱一下價”，使對方“聽明白”，不是承認對方條件的意思。確認程序是磋商中其余四個步驟的前提。

二、討價

討價，即向?qū)Ψ教岢龈纳苾r格的要求。

另外，還有一種策略性討價，即不論對方講的是否實在、明白，為爭取有利己方的條件，仍然堅持要求對方出新的交易條件。

書面討價應(yīng)抓重大問題或?qū)κ置黠@的缺陷，借以讓對方為修補這些問題或缺陷而提出新的交易條件。其次，從市場角度(如老市場時，要數(shù)量飛折扣而出新價;新市場時，要首次進入的優(yōu)惠價)要求優(yōu)化條件;最后，從關(guān)系、面子、政策角度提出新條件。

三、還價

還價系應(yīng)被討價人的要求，或針對對方返回的交易條件直接表明己方交易條件的行為。

書面還價意在縮小雙方立場的差距，力求減少反復。書面文字應(yīng)以倫理為原則。例如，某商品買賣，賣方出價960美元/噸，而買方起始價為900美元/噸。若買方承認市場上確有賣方的出價，即被市場承認的價，那么，賣方討價時，買方還價在920～930美元/噸，即可望成交。實際業(yè)務(wù)中，該筆交易以930美元/噸成交?？梢?，買賣雙方相互講理，效果即佳。

除了理性還價外，也還有策略性還價，只不過策略中蘊含理性。例如，一套包括槽、箱、控制表盤、通風裝置的清洗設(shè)置，結(jié)構(gòu)不甚復雜，使用塑料較多。賣方出價10多萬美元。買方認為構(gòu)造成本不值，在以成本估價差距的指導下，還價僅為賣方報價50%左右。這一還價較低，但系根據(jù)對方解釋的確認給出，除非理解有誤，尚可議論。這樣在大幅度還價中，尚有繼續(xù)理解、討論的余地。

四、討價還價

討價還價系交易各方一來一往的報價，是討價、還價之后，一定階段中出現(xiàn)的較為激烈的再討價和再還價的行為。如果說討價和還價是“直拳”那么討價還價即為“組合拳”。

書面談判的討價還價，不如面談那么容易，但可以進行。尤其在網(wǎng)上更容易進行。首先，函電應(yīng)依談判的意圖，或分內(nèi)容討價還價，或總體討價還價，且內(nèi)容要準確無誤，文體要變化多彩。其次，語氣視情況可硬可軟。若對方有理，己方無理，但想再討回點便宜時，函電語氣要柔和動人;反之，若對方無理，己方有理，必須擺個公道時，語氣禮貌，但態(tài)度強硬。出文要十分慎重，要反復核對方可發(fā)出。白紙黑字，不易反改，即便誤會也難以說清。如果問題十分復雜，還可以輔之以電話談判，然后再文電確以。

五、妥協(xié)

妥協(xié)系指討價還價之后，談判各方根據(jù)自己的目標和力量，對解決雙方尚存的分歧所做的最后努力。當然，每一次討價還價均會有所改進，反映談判各方的妥協(xié)行為。但作為一個談判的階段，妥協(xié)為最后的一擊，是終局的討價與還價。

由于妥協(xié)系交易各方的最后一搏，所以，在進入該階段時應(yīng)有“火候”即條件。條件一，是雙方討價還價后距離已很小，或分歧僅在枝節(jié)處，啟動妥協(xié)程序有利結(jié)束“拉鋸戰(zhàn)”。條件二，是雙方態(tài)度十分強硬、拖下去不會有結(jié)果，于是提前進入妥協(xié)程序，以求“置之死地而后生”，或圖“做不熟飯趕快撤火”。

妥協(xié)性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級領(lǐng)導署名?！笆鹈庇螒虻脑瓌t為：在大局已定，基本達成一致，或者大局已定、尚存局部分歧的情況下，談判主持人，即原來負責函電談判的業(yè)務(wù)人員署名即可。分歧嚴重，甚至討價還價已進入僵局時，作為策略性妥協(xié)，即打破僵局以啟動新的討價還價程序的妥協(xié)，可由高一級的領(lǐng)導署名。

不過，無論妥協(xié)屬什么性質(zhì)，也無論由誰簽署，在發(fā)出的函電中，應(yīng)包括對已談條件的歸納，即雙方已談過什么，達成的一致有什么，分歧是什么，在此條件下，妥協(xié)的內(nèi)容是什么。不清理、不歸納談判成果的妥協(xié)是糊涂妥協(xié)，既不具妥協(xié)性質(zhì)，更無妥協(xié)效果，因為對方會把你的妥協(xié)視為一次還價或討價還價中的一個反應(yīng)，當他宣布進入妥協(xié)階段時，還有權(quán)要求你表現(xiàn)妥協(xié)的誠意，屆時你就會付出更大的代價。2100433B

這種方式可以給人一種正規(guī)嚴肅且合法的印象，同時也將本方所愿意承擔的義務(wù)表達清楚詳盡。但這種方式基本上否定了談判雙方磋商的可能。白紙黑字客觀上成為本方承擔責任的憑據(jù)，顯得呆板而缺乏彈性。

銷售報價單

(1)銷售報價單文件的作用。

銷售報價單文件記錄企業(yè)向客戶提供貨晶、規(guī)格、價格、結(jié)算方式等信息。企業(yè)可以針對不同客戶、不同存貨、不同批量提出不同的報價、折扣率。銷售報價過程中，存在針對同一客戶在一張報價單上給出多種存貨報價的現(xiàn)象。因此，可以將銷售報價單文件拆分成兩個文件：一個文件用于保存報價單的固定信息，處于單據(jù)的表頭位置；另一個文件用于保存報價單的變動信息，處于單據(jù)的表體位置。

(2)銷售報價單文件的結(jié)構(gòu)。

報價單固定信息文件如表1所示。

報價單變動信息文件如表2所示。

企業(yè)根據(jù)核算和管理需要可以增加或減少相應(yīng)的項目。2100433B

報價單價格隨著勞動力成本、原材料成本和細分市場變化，或者因產(chǎn)品生命周期的不同，需要不斷修訂。報價單價格經(jīng)常性的變動對企業(yè)來說，也是不恰當?shù)?。只有當成本等的變化屬于較長時期的變化時，才需要重新修汀報價單。有時，為了避免頻繁地更改報價單，可以采用伸縮條款或者附加費，它們都允許迅速地調(diào)整價格。

在商務(wù)往來中，常常需要企業(yè)主動詢問合作方的報價單，以下是一份催問報價單范本：

我方　年　月　日第　號函，曾請你報來　價格。如果你方尚未發(fā)出此項報價單，則請盡快航寄。事實上，我方現(xiàn)已收到其他供貨人的報價單數(shù)份。出于對你方的考慮，請速報，以免失去機會。2100433B