密封投標(biāo)定價(jià)法

使用這種方法定價(jià)的步驟如下：

（1）企業(yè)估算此次競(jìng)標(biāo)的標(biāo)的物的成本，依據(jù)成本利潤(rùn)率計(jì)算出企業(yè)可能盈利的各個(gè)價(jià)格水平，確定幾個(gè)備選的投標(biāo)價(jià)格方案，并計(jì)算各方案收益。

（2）估計(jì)各個(gè)競(jìng)標(biāo)對(duì)手的情況和可能的報(bào)價(jià)，估計(jì)出各方案的中標(biāo)概率。

（3）根據(jù)每個(gè)方案可能的收益和中標(biāo)概率，計(jì)算每個(gè)方案的期望利潤(rùn)。

每個(gè)方案的利潤(rùn)期望值=每個(gè)方案可能的收益×中標(biāo)概率（%）。

最后，根據(jù)企業(yè)的投標(biāo)目的來選擇投標(biāo)方案。

運(yùn)用這種方法，最大的困難在于估計(jì)中標(biāo)概率。主要的方法有一般對(duì)手法和具體對(duì)手法。首先要盡可能多地收集投標(biāo)項(xiàng)目和競(jìng)標(biāo)對(duì)手的信息，通過對(duì)中標(biāo)概率的歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，估算競(jìng)標(biāo)對(duì)手高于某一價(jià)格的概率，計(jì)算本公司贏得標(biāo)的的概率。

在使用密封投標(biāo)定價(jià)法時(shí)需要注意的問題是：

（1）機(jī)會(huì)成本。企業(yè)的生產(chǎn)能力是有限的，應(yīng)當(dāng)考慮承擔(dān)此次項(xiàng)目是否會(huì)減少其承接其他利潤(rùn)更大的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。有時(shí)企業(yè)為了爭(zhēng)取長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益，會(huì)低價(jià)競(jìng)標(biāo)，通過項(xiàng)目的實(shí)施與招標(biāo)方建立合作關(guān)系，樹立良好的信譽(yù)和形象，以期將來獲得更大的項(xiàng)目。

（2）沉沒成本。企業(yè)應(yīng)考慮投標(biāo)所需的準(zhǔn)備費(fèi)用、信息的收集費(fèi)用、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手估算的費(fèi)用，這些都是即使不中標(biāo)也無法收回的沉沒成本。

（3）增量成本。應(yīng)考慮企業(yè)在中標(biāo)后的增量成本是否小于其增量收入，以防產(chǎn)生“勝利者的懊悔”。

密封投標(biāo)定價(jià)法是一種以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的定價(jià)方法，在定價(jià)過程中除了使用一定的模型和方法進(jìn)行計(jì)算外，還需要密切注意競(jìng)標(biāo)對(duì)手的動(dòng)向，及時(shí)調(diào)整自己的標(biāo)價(jià)。2100433B

密封投標(biāo)定價(jià)法主要用于投標(biāo)交易方式。如建筑施工、工程設(shè)計(jì)、設(shè)備制造、政府采購、科研課題等需要投標(biāo)以取得承包合同的項(xiàng)目。美國(guó)政府于1809年通過立法未用密封投標(biāo)的方式進(jìn)行公開競(jìng)爭(zhēng)采購，此后這一方式成為了美國(guó)政府采購的基本方式。其基本原理是，招標(biāo)者（買方）首先發(fā)出招標(biāo)信息，說明招標(biāo)內(nèi)容和具體要求。參加投標(biāo)的企業(yè)（賣方）在規(guī)定期間內(nèi)密封報(bào)價(jià)來參與競(jìng)爭(zhēng)。其中，密封價(jià)格就是投標(biāo)者愿意承擔(dān)的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格主要考慮競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)研究決定，而不能只看本企業(yè)的成本。在投標(biāo)中，報(bào)價(jià)的目的是中標(biāo)，所以報(bào)價(jià)要力求低于競(jìng)爭(zhēng)者。

投標(biāo)定價(jià)法是由買方公開招標(biāo)，賣方競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo),,一次性密封遞價(jià)，到期當(dāng)眾開標(biāo)的定價(jià)方法。屬于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。通常買方在所有賣方中按物美價(jià)廉的原則擇優(yōu)成交，從而通過招標(biāo)引導(dǎo)賣方通過競(jìng)爭(zhēng)達(dá)成交易，通常用于建筑工程項(xiàng)目、大型設(shè)備制造和政府大宗采購。在投標(biāo)過程中，賣方不會(huì)低于自己的成本報(bào)價(jià)，但由于擔(dān)心失去訂單也不會(huì)過高定價(jià)，因而通常以成本加上一個(gè)合理的期望利潤(rùn)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

隨行就市定價(jià)法亦稱“通行價(jià)格定價(jià)法”。以競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)中最為常見的一種。其原則是使本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格基本保持一致，可以略高或略低。由于行業(yè)平均價(jià)格水平通常被認(rèn)為是“公平價(jià)格”，因此比較容易為顧客所接受，也不會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生激烈競(jìng)爭(zhēng)，從而能為企業(yè)帶來合理的利潤(rùn)。對(duì)于規(guī)模比較小的企業(yè)，在測(cè)算成本有困難，或者競(jìng)爭(zhēng)者不確定的情況下，這是最常用的定價(jià)方法。一般而言，通行價(jià)格并不是一個(gè)固定價(jià)格，是隨著行業(yè)產(chǎn)品需求和成本變化而變化。2100433B

對(duì)于無市價(jià)可參考的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或新產(chǎn)品，一般采取這種定價(jià)方法進(jìn)行定價(jià)決策。

封標(biāo)定價(jià)法(Sealed-Bid P ricing)是指企業(yè)在考慮競(jìng)爭(zhēng)者如何定價(jià)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行自己的定價(jià)，而不是考慮自己的成本和需求。企業(yè)希望得到項(xiàng)目，這要求企業(yè)投標(biāo)的價(jià)格要低于對(duì)手的。

不過企業(yè)定價(jià)不可能低于某個(gè)水平，它不可能定一個(gè)比成本還低的價(jià)格，同時(shí)又不使企業(yè)受損失。比較而言，公司制定的價(jià)格高出成本越多，獲得項(xiàng)目的可能越小。 2100433B