建材家居營銷實務：新環(huán)境、新戰(zhàn)法

程紹珊

著名營銷實戰(zhàn)專家，華夏基石集團業(yè)務副總裁，高級合伙人。北京迪智成管理咨詢有限公司董事長。北大、清華、人民大學特聘教授。美的集團、中化集團、中國南方航空、中國國旅、中鈔集團、歐普照明等知名企業(yè)特邀高級講師、《銷售與市場》、《創(chuàng)維營銷》的專欄提供者和高級顧問、《銷售與管理》、《中國企業(yè)家》、《糖煙酒周刊》、《營銷學苑》撰稿人。帶領“迪智成創(chuàng)業(yè)深度營銷管理咨詢團隊”專注于“深度營銷”模式的研究和實踐。

2005年以來陸續(xù)出版深度營銷系列叢書《深度營銷觀點》《營銷模式研究》《深度營銷戰(zhàn)法》《精準營銷》等；出品《營銷創(chuàng)新與實務》、《營銷實戰(zhàn)招法》、《破冰-三四級市場運作》、《如何建立高效的營銷體系》課程VCD。

楊鴻貴

著名營銷實戰(zhàn)專家。《銷售與市場》、《銷售與管理》撰稿人。具有多年中國企業(yè)的營銷管理咨詢經驗，對國內企業(yè)成長和市場競爭有深刻理解。先后主持或參與的管理咨詢項目遍及工業(yè)品、家用電器、照明建材、移動通訊、家具家居等行業(yè)，擁有豐富的營銷實操經驗和咨詢經驗。先后主持或參與的管理咨詢項目遍及工業(yè)品、家用電器、照明建材、移動通訊、家具家居等行業(yè)，擁有豐富的營銷實操經驗和咨詢經驗。

第1章迎接增值營銷的時代

第1節(jié)現實中的營銷困境

第2節(jié)國內建材市場的變化

第3節(jié)營銷模式要創(chuàng)新

——增值營銷時代

第2章廠商、商商價值一體化

——建立有效的價值一體化營銷鏈

第1節(jié)目前的管理模式與問題

第2節(jié)價值一體化下的渠道鏈構成及優(yōu)勢

第3節(jié)如何建立價值一體化的營銷鏈

第4節(jié)價值一體化營銷鏈的動態(tài)調整

第3章品牌增值

第1節(jié)建材產品的品牌特點及品牌誤區(qū)

第2節(jié)基于價值的品牌建設

第3節(jié)如何構建品牌管理體系

第4節(jié)建材品牌創(chuàng)新與提升

第4章構建區(qū)域運營平臺

第1節(jié)區(qū)域代理商面臨的困境

第2節(jié)區(qū)域代理商的職能定位

第3節(jié)區(qū)域代理商的組織體系建設

第4節(jié)區(qū)域代理商的營銷隊伍建設與管理

第5章專賣店的增值營銷

第1節(jié)專賣店分類

第2節(jié)專賣店選址

第3節(jié)店面裝修

第4節(jié)店外因素

第5節(jié)店內因素

第6節(jié)人員因素

附件一：店面裝修申請表

附件二：××公司專賣店合作協(xié)議

第6章小區(qū)的增值營銷

第1節(jié)小區(qū)推廣的意義

第2節(jié)小區(qū)的增值營銷的難點

第3節(jié)小區(qū)的增值營銷的特點和思路模式

第4節(jié)小區(qū)的增值營銷的實操要點

第5節(jié)小區(qū)的增值營銷的步驟

第6節(jié)小區(qū)的增值營銷的注意事項

附件：××公司小區(qū)推廣計劃模板

第7章家裝渠道的增值營銷

第1節(jié)家裝渠道建設背景

第2節(jié)家裝渠道操作方案

附件一：家裝公司三方協(xié)議

附件二：辦事處家裝公司銷量統(tǒng)計表

附件三：辦事處獎勵下發(fā)簽收表

第8章工程渠道的增值營銷

第1節(jié)目前的工程市場操作　——關系至上

第2節(jié)關系營銷的困境

第3節(jié)工程渠道增值營銷原理

第4節(jié)工程渠道增值營銷實務

第9章新興渠道的增值營銷

第1節(jié)誘人的新興渠道有哪些

第2節(jié)為什么要開拓新興渠道

第3節(jié)開拓新興渠道遇到的困難

第4節(jié)新興渠道運作實務

第10章建材行業(yè)的增值服務

第1節(jié)服務將成為建材行業(yè)的下一個營銷突破口

第2節(jié)建材行業(yè)服務的誤區(qū)

第3節(jié)建材行業(yè)服務的5大趨勢

第4節(jié)建材行業(yè)的服務實務

附件：售后服務回執(zhí)單

第11章企業(yè)如何構建強大、高效的管理平臺

第1節(jié)管理平臺決定企業(yè)能走多遠

第2節(jié)如何構建營銷管理體系

——目標與路徑選擇

第3節(jié)如何達到第一階段

——突出長板，構建強大的“專有能力”

第4節(jié)如何達到第二階段

——形成整合營銷能力

第5節(jié)如何達到第三階段

——形成戰(zhàn)略營銷能力

本書首先從行業(yè)內企業(yè)的營銷現實問題分析開始，揭示了國內建材家居市場特點與競爭關鍵，進而提出了以客戶價值為基礎的整體營銷價值鏈——通過廠商價值一體化和商商價值一體化的協(xié)同使得消費者價值最大化的營銷理念與模式。在此基礎上，結合國內市場的特點，提出了“一地一策、一時一策、一客一策和一品一策”營銷策略及其整合運作方法，同時強調企業(yè)需要發(fā)育的相應營銷專業(yè)職能及其路徑方法，并介紹了在新時代員工背景下的營銷隊伍管理的方法和技巧。

容納建材家居營銷中心建材家居系統(tǒng)化咨詢

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

品牌戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃

業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

營銷4P設計

新業(yè)務（新品）運作

樣板市場運作

專項市場研究

容納建材家居營銷中心建材家居個性化咨詢

代理商公司化運作

單店營業(yè)能力提升

店員演示能力提升

產品推薦能力提升

樣品出樣方案提升

門店體驗式營銷

實效樣板活動打造

《建材家居營銷手冊》是作者從事建材家居企業(yè)營銷咨詢和培訓工作的實戰(zhàn)總結。致力于實戰(zhàn)、實用、有效，使《建材家居營銷手冊》既有理論的指導性，更具有實際的可操作性。

《建材家居營銷手冊》適合瓷磚、地板、涂料、集成廚房、衛(wèi)浴、集成吊頂、防盜門、室內門、家具等建材家居行業(yè)的營銷管理人員、代理商以及銷售人員閱讀和使用。

容納收集、分析市場信息，運用科學嚴謹的方法，秉承專業(yè)、實效、卓越的態(tài)度，為客戶提供商業(yè)信息、咨詢服務，協(xié)助客戶做出最佳的營銷決策，并發(fā)展出互利共贏的長遠的客戶關系。客戶的發(fā)展才是我們成功的體現，我們在與客戶的不斷合作中，用我們專業(yè)的能力與客戶構建起來了一種相依相存的共同進步發(fā)展的關系。

在建材家居營銷咨詢中心成長發(fā)展過程中，所服務的客戶都給予建材家居營銷咨詢中心極高的正面評價，這對我們來說是極高的榮耀。我們會以謙虛的態(tài)度來理解客戶的贊譽，并把這作為我們繼續(xù)改善服務的強大動力。我們認為認真的完成客戶的要求，實現客戶的愿望是我們分內的職責，客戶滿意使我們最大的成功，客戶的贊譽則是一種意外的褒獎。

服務的客戶有：圣象地板、高時石材、班爾奇家居、龍冉壁紙、友邦集成吊頂、生活家、盼盼集團、諾貝爾瓷磚、菲林格爾、德爾地板、方太、德國大象、快步地板等。