轉(zhuǎn)移矩陣

轉(zhuǎn)移概率矩陣(又叫躍遷矩陣，英文名:transition matrix)是俄國數(shù)學(xué)家馬爾科夫提出的，他在20世紀初發(fā)現(xiàn):一個系統(tǒng)的某些因素在轉(zhuǎn)移中，第n次結(jié)果只受第n-1的結(jié)果影響，即只與當(dāng)前所處狀態(tài)有關(guān)，而與過去狀態(tài)無關(guān)。 在馬爾科夫分析中，引入狀態(tài)轉(zhuǎn)移這個概念。所謂狀態(tài)是指客觀事物可能出現(xiàn)或存在的狀態(tài);狀態(tài)轉(zhuǎn)移是指客觀事物由一種狀態(tài)轉(zhuǎn)移到另一種狀態(tài)的概率。

例如對應(yīng)于一個天氣預(yù)報的問題，若天氣狀態(tài)轉(zhuǎn)移概率表如左下:

(其中列表示今天的狀態(tài)，行表示明天的狀態(tài)。注意每一列之和為1，因為已假設(shè)明天僅這三種狀態(tài)。)

寫作矩陣形式為圖1所示。

其中轉(zhuǎn)移矩陣 A的每一個元素都表示從今天的一種狀態(tài)到明天的一種狀態(tài)的概率，例如，第2行第3列的值為1/2，這表示今天下雨而明天轉(zhuǎn)陰的概率是1/2。

稱A為轉(zhuǎn)移矩陣。

馬爾可夫分析法，是研究隨機事件變化趨勢的一種方法。市場商品供應(yīng)的變化也經(jīng)常受到各種不確定因素的影響而帶有隨機性，若其具有"無后效性"，則用馬爾可夫分析法對其未來發(fā)展趨勢進行市場趨勢分析五，提高市場占有率的策略預(yù)測市場占有率是供決策參考的，企業(yè)要根據(jù)預(yù)測結(jié)果采取各種措施爭取顧客。提高市場占有率一般可采取三種策略：

(1)設(shè)法保持原有顧客；

(2)盡量爭取其他顧客；

(3)既要保持原有顧客又要爭取新的顧客。

第三種策略是前兩種策略的綜合運用，其效果比單獨使用一種策略要好，但其所需費用較高。如果接近于平穩(wěn)狀態(tài)時，一般不必花費競爭費用。所以既要注意市場平穩(wěn)狀態(tài)的分析，又要注意市場占有率的長期趨勢的分析。

爭取顧客、提高市場占有率的策略和措施一般有：

（1）擴大宣傳。主要采取廣告方式，通過大眾媒體向公眾宣傳商品特征和顧客所能得到的利益，激起消費者的注意和興趣。

（2）擴大銷售。除聯(lián)系現(xiàn)有顧客外，積極地尋找潛在顧客，開拓市場。如向顧客提供必要的服務(wù)等。

（3）改進包裝。便于顧客攜帶，增加商品種類、規(guī)格、花色，便于顧客挑選，激發(fā)顧客購買興趣。

（4）開展促銷活動。如展銷、分期付款等。

（5）調(diào)整經(jīng)營策略。根據(jù)市場變化，針對現(xiàn)有情況調(diào)整銷售策略，如批量優(yōu)待、調(diào)整價格、市場滲透、提高產(chǎn)品性能、擴大產(chǎn)品用途、降低產(chǎn)品成本等，以保持市場占有率和擴大市場占有率。